El arte chino de los negocios

La compra de Millicom International Cellular de Luxemburgo por parte de China Mobile Communications era algo tan seguro que se habían enviado invitaciones a una fiesta para celebrar. Pero horas antes del momento fijado para que los ejecutivos de Millicom volaran a Pekín para anunciar el acuerdo por US$ 5300 millones el 3 de junio último, recibieron una llamada de sus colegas en China: se cancelaba la compra.



Los asesores financieros de ambas partes, que habían dedicado meses a lograr el acuerdo -lo que incluyó llevar ejecutivos chinos a las lejanas instalaciones de Millicom-, se sintieron shockeados . Millicom dio una declaración esa tarde, en la que indicó que había interrumpido todas las negociaciones concernientes a una venta potencial, y las acciones de la compañía cayeron más del 25 por ciento.



El fracaso de las negociaciones por las cuales se hubiera concretado la mayor transacción en el extranjero para una compañía estatal china hace ver que China tiene un estilo muy diferente del de Europa y Estados Unidos cuando se trata de cerrar un acuerdo.



También muestra una realidad incómoda a los negociadores que se les hace agua la boca ante la perspectiva de la expansión del país asiático: aunque el crecimiento exterior de la China corporativa esté atado a una estrategia de fusiones y adquisiciones, en particular de compañías occidentales con marcas famosas, concretar esos acuerdos no va a ser simple ni fácil.



Crujir de dientes



En China se consideró la interrupción a último momento de las negociaciones como una estratagema corporativa inteligente: muchos analistas y negociadores de acuerdos dicen que China Mobile evitó a último momento pagar demás por un conjunto de activos desparejos que hubiesen sido difíciles de administrar. Pero en los círculos financieros de Europa y Estados Unidos provocó crujir de dientes en salas de directorios y en la banca de inversión.



Si China Mobile hubiese alertado a Millicom con mayor anticipación, tal vez se habrían evitado los problemas en la bolsa, dicen los negociadores, permitiéndole a Millicom conseguir una nueva oferta y así salvar las apariencias.



Lo cierto es que algunos asesores financieros advierten que las compañías chinas podrían encontrarse con escasa disposición frente a sus futuras ofertas de compra. «Perdieron credibilidad con muchas compañías que son blancos potenciales de los chinos», dijo un banquero europeo que habló a condición de mantener el anonimato porque no quiere malquistarse con posibles clientes chinos.



Los mayores bancos de inversión de Wall Street han pagado sueldos multimillonarios en los últimos años para contratar banqueros chinos con buenas conexiones. Si bien el volumen de la actividad y las ofertas de paquetes accionarios en el país han sido importantes, escasean los grandes negocios fuera de China, en particular fuera del sector energético. Las compras por compañías chinas fuera del país, excluyendo compañías con sede en Hong Kong, cayeron de US$ 7200 millones en 2004 a US$ 4900 millones en 2005, según Thomson Financial.



Eso es mucho menos que el monto de los acuerdos externos concretados por compañías de países con economías más pequeñas que la china.



Por ejemplo, en 2005 empresas con sede en Bélgica compraron firmas de otros países por valor de US$ 8650 millones.



Es verdad que se concretaron algunos negocios de alto perfil últimamente, pero fueron modestos comparados con el boom de las fusiones internacionales en el resto del mundo. Lenovo compró la división de computadoras personales de IBM por US$ 1750 millones y Nanking Automobile adquirió MG Rover en 2005, según se calcula, por menos de US$ 100 millones. La compañía petrolera Cnooc se vio obligada a retirar una oferta de US$ 18.500 millones por Unocal, cuando políticos estadounidenses objetaron el acuerdo.



Este año las compañías chinas van camino a un récord en cuanto a acuerdos de compra en el exterior, con negocios por más de US$ 9800 millones ya concretados. Aún así, algunos banqueros alertan contra las expectativas de una oleada de adquisiciones de compañías importantes en el extranjero.



Los ejecutivos chinos todavía se están acostumbrando a las fusiones y adquisiciones, dicen, y por naturaleza, son desconfiados cuando se trata de transacciones grandes. Algunos aseguran que el caso de Millicom-China Mobile puede ser la norma más que la excepción.



Más cautos



Liang Meng, cojefe de la banca de inversión de J. P. Morgan en China, dijo que piensa que habrá sólo unos pocos acuerdos importantes fuera de China por año. El motivo, aclaró, es en gran medida que los ejecutivos chinos tienden a proceder más lentamente que sus colegas occidentales antes de acordar una transacción.



«Son más cautos, sea porque no han concretado demasiados acuerdos anteriormente o porque están ingresando en mercados o medios totalmente nuevos para ellos», explicó Meng. Estos ejecutivos han estado 20 o 30 años en sus cargos y gran parte de ese tiempo exclusivamente dentro de China y «ahora se están volviendo más internacionales», dijo. «En general han ascendido porque aciertan la mayor parte de las veces o siempre», añadió, y quieren estar absolutamente seguros de que un acuerdo es el paso correcto.



No debiera ser una sorpresa que a pesar de lo mucho que gastó Wall Street en contratar banqueros, el volumen de fusiones en el extranjero haya sido limitado, dicen algunos analistas. «Estamos hablando de una cultura de negocios aprendida a lo largo de muchos siglos», indicó Jay Berry, profesor de estudios empresarios en China de la Jilin University-Lambton College, ex consultora de la firma McKinsey.



Las compañías chinas son «absolutamente» más lentas que sus iguales en el extranjero para concretar negocios, dijo Berry. «Están muy absorbidas por sus problemas internos, atadas a los productos equivocados, fragmentadas, faltas de rentabilidad y son no competitivas, muy políticas y se ahogan en sus enormes deudas», detalló.



Los meses de negociaciones entre China Mobile y Millicom fueron complicados y a menudo frustrantes para los asesores y ejecutivos europeos, que dicen que sus colegas chinos fueron difíciles de comprometer para reuniones y que fue imposible establecer un cronograma para concretar el acuerdo. «Si acordaban una fecha parecían considerarlo una concesión», contó un asesor. A los negociadores chinos veteranos la incomodidad de sus colegas europeos les resultó divertida y dijeron que utilizaron una táctica de negociación común.



«Cuando Kissinger y Nixon fueron a China no sabían cuando tendrían una reunión con Mao», recordó Jack Huang, de la filial en China del estudio de abogados Jones Day. «Los Chinos hacen esa jugarreta una y otra vez», expresó. Aún así, Huang piensa equivocado decir que los ejecutivos chinos no van a poder concretar negocios en el extranjero. «Los chinos saben muy bien que si uno quiere concretar negocios internacionales hay que ser expedito -advirtió-. No se trata de que los burócratas no conozcan la realidad fuera de China.»



Desventaja



Aún así, las compañías chinas pueden estar operando en desventaja respecto de sus competidores multinacionales, que por lo general tienen equipos especiales dedicados a fusiones y adquisiciones, señala Oded Shenkar, autor de «The Chinese Century» (El siglo chino) y profesor de Administración de Empresas de la Ohio State University. «Tienen experiencia y rutinas respecto de cómo se maneja un acuerdo y abortan en fases muy tempranas» si piensan que la cosa no va a funcionar, contó Shenkar. «Los chinos aún no tienen eso», añadió.



En el último año los acuerdos importantes exitosos concretados por China se dieron en el sector energético, incluyendo la compra por US$ 4500 millones de PetroKazakhstan por China National Petroleum, la empresa madre de PetroChina, y la adquisición por US$ 1420 de yacimientos petroleros en Ecuador por Andes Petroleum. Los altos ejecutivos del sector están acostumbrados a los acuerdos, coincideron algunos asesores.



Los ejecutivos de Andes son un «equipo sofisticado», consideró Angus Barrer, jefe de fusiones y adquisiciones de UBS en Asia. UBS asesoró a Andes en el acuerdo ecuatoriano.



A juzgar por esas transacciones, las compañías chinas «han mostrado que pueden competir con cualquiera en subastas en todo el mundo y ganar», dijo Barker. (The New York Times).



Traducción: Gabriel Zadunaisky



Con informes de Heather Timmons de The New York Times desde Londres y de Donald Greenlees del International Herald Tribune desde Hong Kong.

2006-09-27 20:49:23