Por Aquiles Juli\u00e1n<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n ?Lo que hoy consideramos conocimiento se prueba a s\u00ed mismo en la acci\u00f3n. Lo que entendemos por conocimiento es informaci\u00f3n eficaz en la acci\u00f3n, informaci\u00f3n enfocada en los resultados. Los resultados est\u00e1n por fuera de la persona, en la sociedad y la econom\u00eda, o en el progreso del conocimiento mismo?<\/span><\/p>\n Peter F. Drucker<\/span><\/p>\n<\/p>\n La sociedad postcapitalista<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n La nueva econom\u00eda impone nuevas reglas para prosperar financieramente. Las viejas reglas del capitalismo, aunque todav\u00eda pueden operar, cada vez ser\u00e1n m\u00e1s ineficientes, pues corresponden a un modelo socio-econ\u00f3mico en declive. Las frecuentes y explosivas tensiones en las relaciones patr\u00f3n\/empleados as\u00ed lo evidencian.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n La ignorancia de las nuevas condiciones que arriban con la Era del Conocimiento nos perjudica. Lamentablemente, provenimos todos del modelo cada vez m\u00e1s obsoleto del capitalismo, en ese modelo la ignorancia era un factor de negocio. Un capitalista no pretend\u00eda ni quer\u00eda que su personal adquiriera educaci\u00f3n o conciencia financiera y productiva, sino que se concentrara en desarrollar las habilidades que \u00e9l les contrataba. La educaci\u00f3n en negocio la reservaba a sus hijos, sus herederos.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Esa incultura financiera y econ\u00f3mica conven\u00eda en un modelo social en que la mayor\u00eda exist\u00eda exclusivamente como mano de obra o mercado de la minor\u00eda due\u00f1a del capital, las m\u00e1quinas y los insumos. Hoy esa incultura es un pasivo de quien la padece: limitar\u00e1 sus opciones, perder\u00e1 dinero, la precariedad ser\u00e1 su sino personal.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Si entramos en la sociedad del conocimiento, la ignorancia es precisamente da\u00f1ina para quienes la padecen. Ahora bien, el aprendizaje nunca estuvo tan asequible. La informaci\u00f3n chorrea por todas partes. S\u00f3lo la pereza, la haraganer\u00eda, el conformismo o la miop\u00eda mental impiden a una persona actualizarse, ampliar sus expectativas y expandir sus horizontes. Y aunque muchos quisieran ?tener?, si no empiezan por ?ser? y ?hacer? sus aspiraciones devendr\u00e1n fantas\u00edas. Tener es consecuencia de hacer. Y para hacer primero hay que ser. Y llegar a ser es el fruto del aprendizaje disciplinado. \u00bfEntendieron el galimat\u00edas?<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n NEGOCIOS VS. OPERACI\u00d3N<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Una buena parte del analfabetismo financiero y empresarial en que hemos vivido no nos permite diferenciar entre montar una operaci\u00f3n y desarrollar un negocio. Y son dos cosas distintas: las operaciones se montan, los negocios se desarrollan. Las primeras requieren recursos qu\u00e9 invertir; los segundos requieren relaciones de intercambio que construir y alimentar. Las primeras demandan dinero. Los segundos demandan personas que puedan ser clientes, mercados.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Para muchas personas, sobre todo para los legos a nivel empresarial, el prerrequisito para poseer un negocio es disponer de capital a invertir. Eso pod\u00eda ser para el capitalismo, pero no lo es para la sociedad del conocimiento. De hecho, poseer capital puede ser un h\u00e1ndicap, un factor en contra m\u00e1s que un punto a favor.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Igualmente, las personas analfabetas empresarialmente consideran que una tienda, un supermercado, un sal\u00f3n de belleza, una estaci\u00f3n de gasolina, una f\u00e1brica de dulces o muebles, un colmado, una carnicer\u00eda, una cafeter\u00eda, etc., son negocios. Y ah\u00ed comienzan sus problemas. No los son. Y entonces, \u00bfqu\u00e9 son?<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Son operaciones. El montaje de una operaci\u00f3n implica inversi\u00f3n: local, electricidad, tel\u00e9fono, legalizaci\u00f3n, adecuaci\u00f3n del local, equipos, mobiliario, surtido o materia prima, empleados, etc. Al montar la operaci\u00f3n desembolsamos una fuerte cantidad de dinero, con la esperanza de que, ya montado, podamos desarrollar exitosamente el negocio. La operaci\u00f3n suele ser un prerrequisito para desarrollar un negocio: proporciona el qu\u00e9 mercadear o intercambiar. Pero no es un negocio.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n ENTONCES, \u00bfQU\u00c9 ES UN NEGOCIO?<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n A diferencia del montaje de una operaci\u00f3n, que requiere una inversi\u00f3n normalmente de cierta cuant\u00eda, un negocio es algo que se desarrolla y se centra en dos factores: relaci\u00f3n e intercambio. Si el montaje de una operaci\u00f3n demanda recursos significativos, el desarrollo de un negocio demanda relaciones con personas que adquieran los productos y servicios que fabricamos, distribuimos o brindamos.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Las relaciones se desarrollan. Usted puede adquirir un colmado, una muebler\u00eda, una cafeter\u00eda, etc. Para eso s\u00f3lo necesita tener el dinero y cerrar la transacci\u00f3n. Sin embargo, construirle a ese colmado, a esa muebler\u00eda, a esa cafeter\u00eda una clientela y un tr\u00e1fico diario que genere el n\u00famero de transacciones que permitan cubrir los costos y generar utilidades toma un tiempo. De ah\u00ed que los negocios se desarrollan, no se montan.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Muchos empresarios novatos dan por sentado que la sola apertura de la operaci\u00f3n traer\u00e1 casi m\u00e1gicamente la clientela. Eso ser\u00eda posible en un mercado donde la demanda sea superior a la oferta, y s\u00f3lo mientras tal condici\u00f3n se d\u00e9. Pero el \u00e9xito genera de inmediato competidores, hasta que la oferta termina por superar a la demanda y los costos abruman a los propietarios que ven reducirse la clientela. <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n La operaci\u00f3n se nuclea en la inversi\u00f3n. El negocio se nuclea en la relaci\u00f3n. La operaci\u00f3n genera costos; el negocio genera ingresos. Si las relaciones de negocios son suficientes, entonces se cubrir\u00e1n los costos y se generar\u00e1n utilidades. Ahora bien, ni usted, ni yo, ni nadie puede obligar, en las sociedades libres y democr\u00e1ticas, a otra persona, incluyendo nuestros parientes, amigos y conocidos, a que sean clientes nuestros y consuman lo que producimos, sean productos o servicios. El cliente, al elegir, decide qu\u00e9 negocios prosperar\u00e1n y cu\u00e1les ir\u00e1n a la quiebra. Y el \u00fanico recurso que tenemos en nuestro favor es agregar valor a nuestra oferta y elevar la calidad del servicio que brindamos: enriquecer la calidad de la relaci\u00f3n, de forma que obtengamos preferencia.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Las interacciones del cliente o prospecto con la compa\u00f1\u00eda son el negocio. Eso y no otra cosa es lo que significa el t\u00e9rmino realmente. Esas interacciones generan en un cliente o prospecto una percepci\u00f3n, y esa percepci\u00f3n creada influir\u00e1 en sus futuras decisiones, en sus elecciones por venir. \u00bfNos favorecer\u00e1n? \u00bfNos desfavorecer\u00e1n? \u00bfQu\u00e9 es importante para ese cliente o prospecto? \u00bfCu\u00e1les son sus expectativas? \u00bfC\u00f3mo le gustar\u00eda ser tratado? \u00bfQu\u00e9 espera recibir? \u00bfC\u00f3mo podr\u00edamos sorprenderlo gratamente y generar una experiencia excepcional de disfrute?<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Si no centramos nuestra visi\u00f3n y misi\u00f3n de negocio tomando al cliente como eje y su satisfacci\u00f3n como experiencia excepcional como meta a alcanzar, nuestra posici\u00f3n comercial ser\u00e1 endeble. Es el cliente el \u00fanico que puede ingresar dinero a la empresa. El capitalista puede invertirle, lo que aumenta costos y gastos, no ingresos; s\u00f3lo el cliente puede generarle ingresos a la empresa. Y s\u00f3lo un n\u00famero apropiado de clientes (eso significa compradores que nos compran una y otra vez; no el comprador eventual), puede garantizarle a nuestra operaci\u00f3n, nuestra compa\u00f1\u00eda o como le solemos llamar ?nuestro negocio? una oportunidad de \u00e9xito.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n EMPLEO VS. TRABAJO <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Confundir empleo con trabajo o trabajo con quehacer igualmente no nos permite entender los nuevos desaf\u00edos. <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n \u00bfQu\u00e9 es un empleo y qu\u00e9 es un empleado? Un empleo es una posici\u00f3n de colaborarle a un emprendedor. Un empleado es un ayudante; alguien que coopera con un emprendedor o empresario en la operaci\u00f3n que este desarrolla. Y por la ayuda que proporciona, recibe un salario. Si alguien inicia una actividad empresarial y la demanda excede su capacidad de respuesta, entonces emplear\u00e1 a otras personas para que le ayuden. Ese y no otro es el origen del empleo. En la medida en que ampl\u00eda la clientela, m\u00e1s actividades se desagregan y se asignan a colaboradores especializados.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n \u00bfQu\u00e9 pasa si la demanda baja? Pues el empleador reduce personal porque ya no requiere de tanta ayuda. As\u00ed, el empleo est\u00e1 directamente vinculado al grado en que la demanda de bienes y servicios estimulan una mayor respuesta de las empresas y una mayor activaci\u00f3n de la econom\u00eda.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n El empleo, como vimos en mi art\u00edculo ?El Plan B asequible para construir ingresos en la nueva econom\u00eda? (http:\/\/elblogdeaquilesjulian.blogspot.com\/2010\/09\/un-plan-b-para-ampliar-ingresos-y.html), fue una creaci\u00f3n del capitalismo y apenas cuenta con unos 300 a\u00f1os de existencia. Los vasallos de los se\u00f1ores feudales no eran sus empleados, eran sus siervos. Pagaban tributo por vivir y trabajar en las tierras del terrateniente. Y esos modelos de servidumbre todav\u00eda perviven: es el ir la media, el ?huasipungo? ecuatoriano, la aparcer\u00eda, etc. Y el modelo anterior, el esclavismo, era peor: el esclavo era propiedad del amo, que pod\u00eda disponer de su vida a voluntad, marcarlo con hierro candente y torturarlo con horrendas medidas que iban desde hacerlo descuartizar por caballos que les arrancaban las extremidades, fre\u00edrlos en alquitr\u00e1n, despellejarlos a latigazos y otras linduras por el estilo.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Trabajo, por otro lado, es toda actividad en que agregamos valor percibido por el cliente a un bien o servicio. Hay mucho trabajo disponible, aunque no tantos empleos. De hecho, mientras menos empleos hayan, m\u00e1s trabajo habr\u00e1.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n TRABAJO VS. QUEHACER<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Separemos tambi\u00e9n el concepto trabajo del simple quehacer o actividad. El trabajo es una actividad en que agregamos valor, hacemos algo que el receptor aprecia, estima y est\u00e1 dispuesto a pagar por ello. Un quehacer o actividad es sencillamente una acci\u00f3n que no es percibida por el receptor como valioso, deseable y por el que est\u00e9 dispuesto a pagar, aunque al que la realiza le encante hacerla, la aprecie, estime y disfrute. <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Por ejemplo, cantar puede ser una actividad que alguien disfrute hacer, pero s\u00f3lo se transforma en trabajo si otros est\u00e1n dispuestos a pagar porque o\u00edr a esta persona hacerlo. Si no, no pasa de un quehacer que provee a dicho individuo de satisfacci\u00f3n, pero no es una actividad productiva.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Muchos quieren que les compren y paguen sus hobbies y actividades. El asunto es que el otro s\u00f3lo le pagar\u00e1 lo que \u00e9l, no usted, considere deseable, necesario y valioso para s\u00ed. La econom\u00eda se centra en el otro, no en uno. Las transacciones las determina el otro, no uno. Como individuo tengo derecho a explayarme en actividades que me satisfacen, alegran y proporcionan placer; pero estas no ser\u00e1n trabajo sino son igualmente apreciadas, deseadas y valoradas por otras personas.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n AGREGAR VALOR EST\u00c1 EN NUESTRAS MANOS<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Siempre podemos agregar valor a actividades, productos y servicios. Para ello no podemos depender de nuestra percepci\u00f3n sino que tenemos que indagar con las personas que ser\u00edan el mercado natural de dichos productos y servicios: \u00bfestar\u00edan en disposici\u00f3n de pagar por ello? \u00bfCu\u00e1nto ser\u00eda un precio justo o adecuado? \u00bfQu\u00e9 exactamente les gustar\u00eda recibir? \u00bfQu\u00e9 no les agrada de lo que actualmente reciben? \u00bfC\u00f3mo, cu\u00e1ndo, d\u00f3nde desear\u00edan recibirlo?<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n La clave es enfocarse en el otro: en el cliente, en el receptor, y explorar v\u00edas de satisfacci\u00f3n que le hagan atractivo, deseable, el servicio o producto.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Una fuente valios\u00edsima de informaci\u00f3n que podemos transformar en gu\u00eda para prosperar son las quejas. Y las personas siempre est\u00e1n dispuestas a colaborar con nosotros haci\u00e9ndonoslas conocer.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Agregar valor significa a\u00f1adir otros atractivos desde la perspectiva del cliente a nuestra oferta, enriquecer con a\u00f1adidos diferenciadores que lo hacen mucho m\u00e1s deseable y preferible nuestro producto o servicio, de manera que atraigamos la decisi\u00f3n del cliente hacia nosotros, en vez de que se escurra hacia la competencia.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n El valor agregado no es lo que le ?pongamos? o ?a\u00f1adamos? al producto o servicio; es lo que la otra persona, el cliente, aprecia, valora, desea, aspira, distingue y prefiere. Es siempre desde la perspectiva del otro que se define, no de la propia. No es lo que nos gusta, es lo que le gusta al otro. De ah\u00ed que muchos intentos de ?agregar valor?, al desarrollarlo de forma egoc\u00e9ntrica, pensando en m\u00ed y no en el otro, en realidad desbarra en acci\u00f3n inocua e in\u00fatil. No es lo que los clientes ?debieran? querer; es lo que quieren y prefieren, as\u00ed, a secas.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n \u00bfC\u00d3MO PROSPERAR EN LA NUEVA ECONOM\u00cdA?<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Hay cuatro factores que nos permitir\u00edan insertarnos con \u00e9xito y ser productivos en la nueva econom\u00eda, la econom\u00eda del conocimiento.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Estos factores, no el capital (que era el factor clave en la sociedad industrial que est\u00e1 en declive), son los nuevos factores de \u00e9xito. L\u00f3gicamente, c\u00f3mo vivimos un per\u00edodo de transici\u00f3n, ambos modelos econ\u00f3micos y sociales coexisten. El capitalismo est\u00e1 en declive, pero est\u00e1. La sociedad del conocimiento est\u00e1 en ascenso, pero todav\u00eda no es el modelo dominante. Y eso es lo que torna confuso el panorama.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n \u00bfA qu\u00e9 factores nos referimos? A factores que est\u00e1n, y esto es lo m\u00e1s importante, bajo control del individuo, que podemos desarrollar, incorporar, pulir y perfeccionar. Y eso significa que prosperar est\u00e1 al alcance de cualquier persona que entienda y haga lo que se desprende de ese entendimiento.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Estos factores son: 1. El conocimiento; 2. Las relaciones; 3. La actitud personal; 4. El trabajo en equipo. Ve\u00e1moslos ahora, uno por uno.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n INFORMACI\u00d3N VS. CONOCIMIENTO<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Tenemos volumen creciente de informaci\u00f3n disponible. La tarea personal es transformar esa informaci\u00f3n en conocimiento. \u00bfC\u00f3mo se hace? Simple, a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n, de la experiencia. <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Informaci\u00f3n es una receta; conocimiento es aprender a cocinar el plato de forma suculenta y atractiva al comensal. Hay quienes repiten la receta como loros, pero no saben cocinar el plato, y pasan por entendidos, eruditos o conocedores. De ese tipo de individuos est\u00e1n repletas nuestras universidades y empresas e instituciones. Sabihondos de hojalata, picos de oro ineptos.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Adquirir conocimiento nos implica exponernos a equivocarnos, arriesgarnos al error. As\u00ed es que se aprende. El aprendizaje nunca es intelectual, es integral. De hecho, es celular. Es la c\u00e9lula humana la que aprende, reacciona, incorpora automatismos, que luego se reproducen y perfeccionan.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Personalmente recomiendo leer a un autor como Robert Kiyosaki, sus libros est\u00e1n repletos de informaci\u00f3n de calidad. Un libro como ?El cuadrante de flujo del dinero? es lectura de primer orden, al igual que ?Escuela de negocio? o el que escribi\u00f3 con Donald Trump ?Queremos que seas rico?.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Somos m\u00e1quinas de aprender. Ahora bien, la pereza intelectual nos hace rehuir el adquirir nuevas competencias, habilidades y entendimientos; queremos que nos acepten y paguen por los saberes obsoletos o en declive que adquirimos en una etapa de nuestras vidas. \u00bfImaginan a alguien que se form\u00f3 y especializ\u00f3 en la reparaci\u00f3n de beepers (localizadores), exigiendo del gobierno, la sociedad, etc., que se obligue a las personas a usar beepers para ellos no perder sus puestos de trabajo? \u00bfO a los obreros y empleados de las compa\u00f1\u00edas que produc\u00edan discos de acetatos, tocadiscos y agujas marchando para que se proh\u00edban los reproductores de CD\u00b4s con la excusa de que se perder\u00edan puestos de trabajo y muchas familias padecer\u00edan la precariedad econ\u00f3mica?<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n AMPLIAR Y DESARROLLAR RELACIONES PRODUCTIVAS<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Las relaciones son fundamentales. En la econom\u00eda capitalista las relaciones se dejaban a los emprendedores y a un personal especializado: servicio al cliente, vendedores, compras, etc. En la nueva econom\u00eda las relaciones son un prerrequisito del \u00e9xito para todos.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n La raz\u00f3n es simple: el dinero s\u00f3lo puede ser propiedad de personas. Todas las personas manejan un potencial de compra, un cierto nivel de ingresos que emplean en adquirir bienes y servicios. Si queremos el dinero de otra persona, previo a brindarle un producto o servicio, previo a realizar cualquier transacci\u00f3n, tenemos que relacionarnos con ella.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n As\u00ed que el dinero camina en nuestro alrededor, nos circunda: son las personas, cuyo potencial de compra est\u00e1 a nuestro alcance si nos decidimos a proporcionarles bienes y servicios que estas desean o necesitan. Podemos ampliar nuestras relaciones, contactando y haciendo amistad con un mayor n\u00famero de personas: vecinos, amigos, relacionados, conocidos, colegas, compa\u00f1eros de estudios, de trabajo, concurrentes a iglesias, clubes, asociaciones, etc., son v\u00edas o puertas para acceder a un mayor n\u00famero de personas, nos pueden referir, presentar, vincular, conectar.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n \u00bfY por qu\u00e9 querr\u00edan vincularse? Una raz\u00f3n important\u00edsima es el conocimiento. Este es un valor a intercambiar. Otro tiene que ver con el tercer factor de \u00e9xito: la actitud personal.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n John C. Maxwell, Dale Carnegie, Anthony Robbins y muchos otros autores han escrito manuales llenos de t\u00e9cnicas impresionantes para construir relaciones mutuamente provechosas. No es por falta de informaci\u00f3n por lo que no prosperamos; es por no buscarla, aprenderla, ponerla en pr\u00e1ctica y aprovecharla.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n LA ACTITUD DE \u00c9XITO<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Nuestra actitud atrae o repele, genera v\u00ednculos o los rompe. Es un activo o un pasivo. <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n La actitud magn\u00e9tica, la que atrae, por lo general combina una serie de cualidades: positiva, alegre, servicial, transparente, amistosa, decente, orientada a los dem\u00e1s, equilibrada, respetuosa, etc.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n La actitud repelente incorpora o evidencia defectos repulsivos: ego\u00edsta, negativa, criticona, burlona, d\u00faplice, agria, gru\u00f1ona, desequilibrada, irrespetuosa, etc. <\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Nuestra actitud est\u00e1 bajo nuestro control. Podemos modelar los rasgos positivos as\u00ed como corregir, enmendar y cambiar los rasgos negativos.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n Si necesitamos y dependemos de articularnos exitosamente con los dem\u00e1s, entonces la actitud nuestra es de mayor valor incluso que el conocimiento que tengamos, pues las personas no gustan compartir con personas desagradables, ofensivas o irrespetuosas. Si tienen que hacerlo, lo har\u00e1n en lo m\u00ednimo y lo m\u00e1s breve posible.<\/span><\/p>\n <\/span><\/p>\n